Der Partner der Personalberatung Rickert & Fulghum erklärt, warum er nur deutsche Manager sucht und warum bei ihm keiner auflegt.

Kein Räuspern, kein Türgeklapper, kein Tritt, kein Stoffgeraschel kündigt Rick Fulghum an. Wie aus dem Nichts steht er plötzlich im Raum, fixiert seinen Gast, sagt nüchtern "Guten Tag", reicht schüchtern die Hand und setzt sich gegenüber an den Konferenztisch.

Der 46-Jährige mit der randlosen Brille und dem ruhigen, aber bestimmten Auftreten ist einer der führenden Headhunter Deutschlands. Er ist der Partner von Dieter Rickert. Der 69-Jährige gilt als der Königsmacher der deutschen Wirtschaft. Fulghums Auftreten ist so zurückhaltend, wie es nur sein kann in einem Raum mit zwei Menschen. Das Objekt der Begierde wird zum Subjekt. Dem Umworbenen gehört die Bühne.

Und diese Bühne ist groß und glatt. Der Deutsch-Amerikaner stellt erst einmal keine Fragen, lässt seinen Gast, heute die Journalistin, sonst Vorstände, Geschäftsführer oder Aufsichtsräte ab einem Jahreseinkommen von 450 000 Euro, erst einmal einen Espresso trinken und bittet ihn, sich vorzustellen. Das ist natürlich eine rhetorische Frage. Bevor der Informatiker einen Kandidaten zu sich nach München-Grünwald bestellt, weiß er dank Datenbank und Netzwerk fast alles über ihn. Ihm geht es um das persönliche Auftreten, die Reaktion auf Nachfragen, was wie erzählt wird.

In der Datenbank von Rickert und Fulghum stehen rund 10 000 Kontakte. Pro Jahr vermitteln die beiden je rund zehn Topmanager. Das Honorar beträgt 33 Prozent vom Jahresgehalt, also mindestens 150 000 Euro. Beide gehören zu den erfolgreichen Einzelkämpfern unter den Personalberatern wie Heiner Thorborg, Hermann Sendele und Christoph Zeiss. Einer ihrer Grundsätze lautet:"First class people hire and suggest first class people. Second class people hire and suggest third class people".

Nach Platzierungen gefragt, schweigt Fulghum. Das sowohl Haniel-CEO Jürgen Kluge als auch sein Vorgänger Eckhard Cordes auf das Konto von Rickert & Fulghum gehen, dementiert er aber ebenso wenig wie Baywa-Chef Klaus Lutz und ATU-CEO Michael Kern. Und auch bei der Vermittlung von Pro-Sieben-Sat1-Chef Thomas Ebeling, heißt es, waren die beiden involviert. Zudem soll auch der neue MAN-Finanzvorstand Frank Lutz über sie seinen Job gefunden haben, sowie die "Kronprinzen" für die Nachfolge von Thyssen-Krupp-Chef Ekkehard Schulz, Edwin Eichler und Olaf Berlien.

Fulghum und Rickert haben sich auf die Suche nach Deutschen konzentriert. Für sie sind derselbe kulturelle Background und dieselbe Sprache wichtige Erfolgsfaktoren. "Fachliche Vorraussetzungen und internationale Berufserfahrung sind nur die halbe Miete. Ausschlaggebend ist am Ende, dass wir den richtigen Menschen finden, der zum Klienten passt. Und da ist auch Sympathie im Spiel. Unser Geschäft hat etwas von Eheanbahnung."

Einmal ins Reden gekommen, erzählt Fulghum. wie er es schafft, telefonisch durchgestellt zu werden, - wenn er die Handynummer eines Kandidaten mal nicht hat. Er nennt dem Vorzimmer seinen Namen und bittet mit der Begründung "Referenz für einen früheren Kollegen" durchgestellt oder zurückgerufen zu werden. Die Erfolgsquote liege bei 100 Prozent. "Es hat noch nie jemand aufgelegt. Meist heißt es: 'Warten Sie, ich schließe die Tür'", sagt er. Das Gespräch gehe dann meist schnell, dauere keine 5 Minuten: Position vorgestellt, Termin abgestimmt und dann: Bühne frei.

Tanja Kewes, München
© Handelsblatt – 12.2.2010